در استارتاپ‌های سلامت دیجیتال به دنبال چه چیزهایی هستیم؟

یکی از مهم‌ترین معیارها در ارزیابی استارتاپ سلامت، کیفیت مسئله‌ای است که بنیان‌گذاران انتخاب کرده‌اند.

در صنعت سلامت، مسائل زیادی وجود دارند؛ از دسترسی دشوار بیماران به خدمات پزشکی گرفته تا فرآیندهای ناکارآمد بیمارستانی، تشخیص دیرهنگام بیماری‌ها، مدیریت بیماری‌های مزمن، هزینه بالای مراقبت و پراکندگی اطلاعات پزشکی.

اما وجود یک مشکل به معنای وجود یک فرصت سرمایه‌گذاری نیست. یک استارتاپ جذاب معمولاً روی مسئله‌ای کار می‌کند که سه ویژگی دارد: مسئله جدی است، تعداد قابل توجهی از افراد یا سازمان‌ها با آن مواجه هستند و برای حل آن انگیزه اقتصادی وجود دارد.

اگر بیمار، پزشک، بیمارستان، شرکت بیمه یا سایر بازیگران حاضر نباشند برای حل مسئله هزینه کنند یا رفتار خود را تغییر دهند، حتی بهترین فناوری نیز ممکن است به یک کسب‌وکار پایدار تبدیل نشود.

در استارتاپ‌های تکنولوژی، داشتن یک تیم فنی قدرتمند مزیت بزرگی است. اما در سلامت دیجیتال معمولاً کافی نیست.

تیم‌های موفق HealthTech اغلب ترکیبی از سه قابلیت را در اختیار دارند: شناخت مسئله بالینی، توانایی ساخت فناوری و مهارت توسعه کسب‌وکار.

بنیان‌گذار لازم نیست حتماً پزشک باشد، اما تیم باید درک دقیقی از محیط واقعی درمان داشته باشد. فرآیندهای بیمارستانی، رفتار پزشکان، نیازهای بیماران، مدل‌های پرداخت و محدودیت‌های قانونی بخش جدایی‌ناپذیری از محصول هستند.

یکی از نشانه‌های مثبت برای سرمایه‌گذار این است که تیم از همان مراحل اولیه با پزشکان، مراکز درمانی یا سایر ذی‌نفعان صنعت تعامل واقعی داشته باشد.

اصطلاحاتی مانند هوش مصنوعی سلامت، یادگیری ماشین، داده‌های پزشکی و سلامت هوشمند جذاب هستند، اما سرمایه‌گذاری صرفاً روی یک فناوری انجام نمی‌شود.

سؤال این است که فناوری چه مزیتی ایجاد می‌کند. آیا زمان تشخیص را کاهش می‌دهد؟ آیا تصمیم‌گیری پزشک را بهبود می‌دهد؟ آیا هزینه درمان را کم می‌کند؟ آیا امکان مراقبت از تعداد بیشتری بیمار را فراهم می‌کند؟

در حوزه هوش مصنوعی در سلامت، موضوع مهم دیگری نیز وجود دارد: دسترسی به داده مناسب. یک الگوریتم ممکن است از نظر فنی بسیار پیشرفته باشد، اما اگر استارتاپ نتواند به داده کافی، باکیفیت و قابل استفاده دسترسی پیدا کند، توسعه و بهبود محصول با محدودیت جدی مواجه خواهد شد. به همین دلیل، استراتژی داده یکی از اجزای مهم ارزیابی استارتاپ‌های سلامت هوشمند است.

در برخی محصولات دیجیتال، تجربه کاربری و نرخ تعامل کاربران معیارهای اصلی موفقیت هستند. اما هرچه یک محصول به تصمیم‌گیری پزشکی نزدیک‌تر شود، اهمیت شواهد بالینی بیشتر می‌شود.

یک راهکار سلامت دیجیتال باید بتواند نشان دهد که در محیط واقعی چه ارزشی ایجاد می‌کند. این ارزش ممکن است کاهش خطای پزشکی، افزایش دقت تشخیص، کاهش مراجعه مجدد بیمار، بهبود پایبندی به درمان یا کاهش هزینه مراقبت باشد.

سرمایه‌گذار الزاماً انتظار ندارد یک استارتاپ در مراحل اولیه تحقیقات بالینی گسترده انجام داده باشد، اما انتظار دارد تیم مسیر مشخصی برای اعتبارسنجی بالینی محصول داشته باشد.

یکی از سخت‌ترین سؤالات در بسیاری از استارتاپ‌های سلامت این است که مشتری واقعی چه کسی است.

کاربر محصول ممکن است بیمار باشد، اما پرداخت‌کننده یک بیمارستان یا شرکت بیمه باشد. پزشک ممکن است از محصول استفاده کند، اما تصمیم خرید توسط مدیر فناوری اطلاعات یک مرکز درمانی گرفته شود.

به همین دلیل، مدل کسب‌وکار در سلامت دیجیتال معمولاً پیچیده‌تر از بسیاری از صنایع دیگر است. برای سرمایه‌گذاری در سلامت هوشمند، باید مسیر درآمد به‌وضوح مشخص باشد. فروش B2B به بیمارستان‌ها، مدل اشتراکی برای مراکز درمانی، قرارداد با بیمه‌ها، پرداخت مستقیم بیماران یا مدل‌های B2B2C هرکدام ویژگی‌های متفاوتی دارند.

استارتاپی که دقیقاً می‌داند چه کسی استفاده می‌کند، چه کسی تصمیم می‌گیرد و چه کسی پول می‌دهد، یک قدم مهم جلوتر است.

سلامت یکی از صنایعی است که در آن اجرای یک پایلوت موفق می‌تواند بسیار متفاوت از ساخت یک کسب‌وکار بزرگ باشد. ممکن است محصول در یک کلینیک به‌خوبی کار کند، اما برای ورود به صد بیمارستان نیازمند آموزش گسترده، نصب پیچیده یا سفارشی‌سازی مداوم باشد. در چنین شرایطی رشد کسب‌وکار دشوار و پرهزینه خواهد شد.

برای یک سرمایه‌گذار خطرپذیر، مقیاس‌پذیری اهمیت زیادی دارد. محصول باید بتواند با افزایش تعداد مشتریان، بدون افزایش متناسب هزینه و پیچیدگی عملیاتی رشد کند.

این موضوع برای بازار ایران و خاورمیانه اهمیت بیشتری پیدا می‌کند، زیرا استارتاپ‌هایی که از ابتدا قابلیت توسعه منطقه‌ای داشته باشند می‌توانند به بازار بسیار بزرگ‌تری دسترسی پیدا کنند.

اطلاعات سلامت از حساس‌ترین انواع داده هستند. بنابراین امنیت، محرمانگی اطلاعات بیمار و رعایت مقررات نمی‌توانند موضوعاتی باشند که استارتاپ بعداً به آن‌ها فکر کند.

یک تیم حرفه‌ای باید از مراحل اولیه بداند محصول در چه دسته‌ای قرار می‌گیرد، چه مجوزهایی ممکن است نیاز داشته باشد و چگونه اطلاعات کاربران را مدیریت خواهد کرد. در استارتاپ‌هایی که با هوش مصنوعی پزشکی یا ابزارهای تصمیم‌یار بالینی کار می‌کنند، این موضوع حتی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.

سرمایه‌گذاری خطرپذیر به دنبال کسب‌وکارهایی است که امکان رشد قابل توجه داشته باشند. بنابراین علاوه بر کیفیت محصول، اندازه بازار نیز اهمیت دارد.

گاهی یک استارتاپ مسئله بسیار خوبی را حل می‌کند اما بازار آن به‌اندازه کافی بزرگ نیست. در مقابل، یک تیم می‌تواند از یک مسئله مشخص شروع کند و سپس به بخش‌های دیگری از زنجیره سلامت توسعه پیدا کند. این مسیر توسعه یکی از نکاتی است که می‌تواند یک محصول خوب را به یک فرصت جذاب برای سرمایه‌گذاری تبدیل کند.